L’entonnoir du marketing digital : qu’est-ce qui a changé ? (et comment s’adapter)

Selon Google, l’entonnoir de marketing digital traditionnel ne fonctionne pas – du moins, plus maintenant. Au lieu de suivre un chemin linéaire vers l’achat d’un produit ou d’un service, les utilisateurs entreprennent des parcours uniques et uniques.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de marketing digital ?

Un entonnoir de marketing digital décrit les étapes suivies par les utilisateurs pour passer du statut de prospect à celui de client. Bien qu’il existe plusieurs entonnoirs de marketing, la plupart incluent des étapes axées sur la notoriété, la considération, l’achat et la fidélisation. Les entreprises peuvent utiliser n’importe quel entonnoir pour guider leurs efforts de marketing.

Le nouveau et l’ancien entonnoir de marketing digital

Que vous soyez familier ou non avec l’entonnoir de marketing digital précédent, il vaut la peine d’examiner comment les deux se comparent. De cette façon, votre équipe peut voir comment vous devez adapter votre stratégie pour répondre aux comportements actuels des utilisateurs.

Pour référence, l’ancien entonnoir marketing (souvent appelé modèle AIDA) comprend ces quatre étapes :

Conscience :  une personne sait que votre produit ou service existe.

Intérêt :  une personne exprime son intérêt pour votre produit ou service.

Désir :  Une personne veut votre produit ou service.

Action :  Une personne achète votre produit ou service.

Nouvel entonnoir de marketing digital

  • Se concentre sur une expérience non linéaire
  • Comprend jusqu’à 10 étapes
  • Pense aux comportements qui animent un utilisateur

Ancien entonnoir de marketing digital

  • Se concentre sur une expérience linéaire
  • Se compose de quatre étapes
  • Pense aux comportements universels des utilisateurs

Dans l’ensemble, le nouvel entonnoir de marketing digital se concentre davantage sur chaque utilisateur que l’ancien. Bien que l’évolution vers un parcours non linéaire pose davantage de défis aux entreprises, cela permet à votre entreprise d’offrir une meilleure expérience à votre marché cible.

Pourquoi l’entonnoir du marketing digital a-t-il changé ?

L’essor de la technologie a rendu inévitables les changements dans l’entonnoir du marketing digital. Le nombre d’utilisateurs d’Internet s’élève aujourd’hui à plus de quatre milliards et on compte plus de 2,5 milliards de propriétaires de smartphones. Grâce à la possibilité d’effectuer des recherches en déplacement, les utilisateurs peuvent trouver, rechercher et acheter des produits n’importe où.

Ils disposent également d’une immense quantité d’informations. Les consommateurs peuvent parcourir des articles, lire des critiques sur les réseaux sociaux, regarder des vidéos sur YouTube, etc. Toutes ces opportunités ont permis aux utilisateurs de créer une expérience d’achat personnalisée et non linéaire.

Cette évolution a rendu l’entonnoir de marketing Internet d’origine inefficace. Avec son approche structurée et linéaire, il n’a pas pris en compte les différents chemins qu’un utilisateur peut emprunter, ce qui a fait manquer aux entreprises des opportunités cruciales pour atteindre et convertir un consommateur.

C’est pourquoi l’entonnoir du marketing en ligne devait changer.

Pourquoi l’entonnoir de marketing digtal est-il important ?

Apprendre et adopter un entonnoir de marketing digital peut aider votre entreprise de plusieurs manières, notamment :

  • Découvrez les stratégies, comme le marketing de contenu, qui aideront le plus votre public
  • Comprendre les motivations d’achat qui poussent votre public cible à rechercher et à acheter
  • Comprendre pourquoi des stratégies spécifiques, comme le contenu téléchargeable, ne fonctionnent qu’à certaines étapes
  • Découvrez comment et quand entretenir des relations avec les prospects et les clients actuels
  • Élaborer un plan de marketing efficace auprès des utilisateurs à différentes étapes de l’entonnoir de conversion

Lorsque vous prenez le temps de rechercher l’entonnoir marketing ainsi que votre parcours d’acheteur, vous pouvez améliorer votre stratégie marketing. Au lieu de deviner ce que veut votre public, vous pouvez utiliser vos données pour créer une campagne basée sur des données afin d’attirer et de fidéliser de nouveaux clients existants.

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3 types d’entonnoirs de marketing digital

Aujourd’hui, l’entonnoir du marketing digital capture le parcours non linéaire des acheteurs, des entreprises aux consommateurs. Comme chaque utilisateur emprunte un chemin différent, il existe plusieurs versions du nouvel entonnoir de marketing en ligne.

Voici les trois formes les plus courantes d’entonnoir de marketing de site Web en 2023.

Cet entonnoir de marketing en ligne adopte une approche détaillée des étapes du parcours client. Par rapport aux entonnoirs précédents, l’entonnoir de marketing digital en entonnoir met l’accent sur l’importance de l’établissement et du maintien des relations clients. Cette approche est à l’origine de la forme de sablier de l’entonnoir.

entonnoir du marketing digital

Les étapes de pré-achat de cet entonnoir marketing comprennent :

  • Engagement : développer la notoriété de la marque
  • Éducation : identifier un problème
  • Recherche : découvrir une solution
  • Évaluation :  déterminer comment un produit ou un service résout un problème
  • Justification :  Valider l’achat d’un produit ou d’un service
  • Achat :  Acheter le produit ou le service

Les étapes post-achat de cet entonnoir comprennent :

  • Adoption : utilisation d’un produit ou d’un service
  • Rétention :  Garantir la satisfaction d’un utilisateur
  • Expansion :  vente incitative à un utilisateur
  • Plaidoyer : devenir un défenseur de la marque

Si les étapes post-achat sont souvent linéaires, les étapes pré-achat permettent aux utilisateurs d’entrer à tout moment. Par exemple, un utilisateur peut d’abord identifier un problème plutôt qu’une marque. Ou encore, ils peuvent découvrir une marque en évaluant le produit d’un concurrent.

2. Entonnoir de marketing digital en boucle

Par rapport à l’entonnoir de marketing en ligne en sablier, l’entonnoir de marketing digital en boucle adopte un format moins structuré. Il ne comporte que six étapes, ce qui permet une flexibilité pour le parcours d’achat unique de chaque utilisateur.

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Les étapes de cet entonnoir marketing comprennent :

  • Prise de conscience : Prendre conscience d’un problème ou d’un besoin
  • Considération : Trouver une solution
  • Boucle de recherche et de découverte : découvrir des solutions et des marques potentielles
  • Achat : Acheter le produit ou le service
  • Expérience Post-Achat : Améliorer l’expérience de l’acheteur
  • Boucle de fidélité : fidéliser les acheteurs

Quel que soit votre secteur d’activité, vous pouvez utiliser l’entonnoir de marketing Internet en boucle pour votre entreprise en raison de sa flexibilité. Vous pouvez également adapter l’entonnoir à vos besoins spécifiques, comme en mettant l’accent sur la boucle de fidélité ou une étape supplémentaire avant l’achat.

3. Entonnoir de marketing digital micro-moments

L’entonnoir de marketing digital des micro-moments, un concept développé par Google. Avec cet entonnoir de marketing en ligne, votre entreprise se concentre sur les motivations qui poussent un utilisateur à entrer dans l’entonnoir.

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Vos composants dans cet entonnoir marketing incluent :

  • Moment envie de savoir : Répondre à une question
  • Moment envie de faire : faire quelque chose
  • Moment envie d’y aller : aller quelque part
  • Moment d’envie d’acheter : acheter quelque chose

Contrairement au sablier ou à l’entonnoir de marketing en ligne en boucle, l’entonnoir de marketing digital à micro-moments n’explore pas les actions des utilisateurs à la suite d’un micro-moment. Au lieu de cela, votre entreprise doit réfléchir à ce que votre acheteur cible peut faire lorsqu’il se trouve dans l’un de ces moments.

5 conseils pour atteindre les acheteurs à n’importe quelle étape de l’entonnoir de marketing digital

Avec la variété des entonnoirs de marketing digital disponibles, il est naturel de se demander lequel votre entreprise devrait utiliser. Ou même comment utiliser cet entonnoir pour atteindre votre acheteur cible. Quel que soit l’entonnoir auquel vous faites référence pour le marketing digital, vous pouvez apporter quelques modifications pour maximiser votre portée et votre taux de conversion.

Cinq stratégies incontournables pour atteindre les acheteurs dans l’entonnoir de marketing en ligne 2023 comprennent :

1. Offrez une assistance 24h/24 et 7j/7

À l’ère de l’assistance, les consommateurs sont toujours à la recherche d’aide. Si vous souhaitez qu’un utilisateur devienne client, vous devez fournir un support client 24h/24 et 7j/7. Cela ne signifie pas que vous avez besoin d’un personnel d’assistance client en direct, disponible tous les jours, toute la journée.

  • FAQ
  • Chatbot
  • Guides
  • Et plus

2. Concentrez-vous sur plus que des indicateurs

Si vous êtes familier avec le marketing digital, vous savez que les données sont essentielles. Grâce aux données, votre équipe peut obtenir un aperçu considérable des performances de votre stratégie de marketing en ligne. Vous pouvez également en apprendre davantage sur votre public cible.

L’inconvénient, cependant, est que votre équipe peut devenir trop impliquée dans les données. Selon Google, les entreprises devraient plutôt regarder au-delà de leurs données et se concentrer sur leur marché cible et leurs objectifs commerciaux.

Pour obtenir les meilleurs résultats de vos efforts de marketing digital, tenez compte de vos données, ainsi que des éléments suivants :

Intention de l’utilisateur

Interactions avec les utilisateurs

Revenu

marge brute

Profit

3. Utilisez l’IA et l’apprentissage automatique

Dans le paysage digital actuel, l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle (IA) sont essentiels. Ils peuvent aider votre équipe à analyser une immense quantité de données, ce qui peut aider votre organisation à développer rapidement des améliorations de campagne basées sur les données.

Cette technologie peut aider votre entreprise de plusieurs manières supplémentaires, notamment :

  • Personnalisation des expériences utilisateur
  • Prédire l’intention de l’utilisateur
  • Établir des liens entre des éléments de données distincts, comme le comportement des utilisateurs et les objectifs commerciaux
  • Découvrir les opportunités de mots clés et de contenu

Si vous supervisez votre marketing en ligne en interne, vous pouvez acheter des logiciels tiers pour bénéficier de la puissance de l’apprentissage automatique et de l’IA. Dans certains cas, les entreprises peuvent développer des logiciels d’apprentissage automatique et d’IA, même si cette approche entraîne un coût initial élevé.

4. Commercialisez auprès de l’acheteur idéal

Selon Google, une autre façon d’améliorer votre entonnoir de marketing digital consiste à restreindre votre public cible. Même si vous souhaitez promouvoir votre entreprise auprès de toutes les personnes possibles de votre marché cible, vous pouvez bénéficier du ciblage uniquement des membres les plus précieux de votre public.

Comme l’explique Google : « Certains clients dépensent plus – beaucoup plus – et de nombreux clients dépensent moins. » Comprendre cela peut faire la différence entre payer pour acquérir des clients rentables et payer pour acquérir les clients dont vos concurrents ne veulent pas.

Améliorez le retour sur investissement (ROI) de votre stratégie de marketing digital en vous concentrant sur les utilisateurs qui offrent le plus de valeur à votre entreprise. Quels utilisateurs dépenseront plus (et achèteront plus souvent) avec votre entreprise ?

Adaptez votre entonnoir de marketing en ligne à ce public pour maximiser votre succès à court et à long terme.

5. Tirer parti de la valeur de la marque

Votre marque a une immense valeur. Si vous voulez que votre stratégie de marketing digital réussisse, vous devez utiliser votre marque à votre avantage. Démontrez aux utilisateurs à chaque étape de votre entonnoir d’achat que votre entreprise comprend leurs besoins uniques et leurs problèmes, et partage leurs valeurs.

Si vous pouvez montrer aux consommateurs que votre entreprise les comprend, vous pouvez maximiser vos conversions, vos ventes et vos revenus. De plus, vous pouvez améliorer la fidélité à la marque, ce qui peut contribuer à la valeur à vie et aux dépenses d’un client.

Comment pouvez-vous exploiter la valeur de votre marque ? Commencez avec ces conseils :

  • Découvrez ce que votre public attend d’une entreprise de votre secteur
  • Recherchez ce que votre public a besoin de votre produit ou service
  • Déterminez comment votre entreprise s’aligne sur les attentes des utilisateurs
  • Décidez comment votre produit ou service profite aux utilisateurs et répond à leurs besoins

Une fois toutes ces recherches terminées, votre équipe peut réfléchir à la manière d’intégrer votre image de marque dans le contenu de votre site Web, ainsi que sur d’autres canaux. Par exemple, vous pouvez mettre à jour le contenu des pages de produits ou de services ou développer de nouvelles idées de contenu pour votre blog et vos réseaux sociaux.

Entonnoir de marketing digital : comment atteindre les utilisateurs de TOFU

Pour les entreprises, les consommateurs situés au sommet de l’entonnoir du marketing digital offrent le plus d’opportunités. Même s’ils ne sont pas prêts à acheter, ils sont prêts à explorer et à trouver leur prochain achat ou une solution à leur problème actuel.

C’est pourquoi vous pouvez atteindre les utilisateurs du haut de l’entonnoir (TOFU) avec plusieurs stratégies de marketing digital, notamment :

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SEO haut de gamme

Si vous êtes familier avec l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), vous savez qu’il s’agit d’une excellente stratégie de marketing en ligne pour atteindre les consommateurs à chaque étape de l’entonnoir d’achat. Avec le référencement, votre entreprise améliore sa visibilité dans les résultats de recherche pertinents pour votre entreprise.

Par exemple, une entreprise d’aménagement paysager peut souhaiter apparaître en haut des résultats pour des requêtes telles que :

  • « entreprise d’aménagement paysager près de chez moi »
  • « l’importance de l’aménagement paysager »
  • « effet de l’aménagement paysager sur la valeur de la propriété »
  • «mauvaises herbes communes dans les pelouses»

Si vous examinez l’intention de recherche derrière ces requêtes, vous savez que certaines, comme « entreprise d’aménagement paysager près de chez moi », proviennent d’utilisateurs plus proches du bas de l’entonnoir. En comparaison, « l’effet de l’aménagement paysager sur la valeur de la propriété » fait allusion à un utilisateur se trouvant au sommet de l’entonnoir.

Marketing de contenu haut de gamme

Dans l’entonnoir du marketing digital actuel, le marketing de contenu est essentiel. Environ 70 % des utilisateurs préfèrent en savoir plus sur une entreprise via des articles plutôt que des publicités. Sans oublier que plus de 60 % des utilisateurs préfèrent les entreprises qui créent du contenu personnalisé, des articles de blog aux infographies.

Avec une stratégie de marketing de contenu centrée sur l’utilisateur, votre entreprise peut développer du contenu pertinent pour les utilisateurs à la recherche d’une réponse à leurs problèmes. Par exemple, vous pouvez expliquer dans quelle mesure un aménagement paysager professionnel peut augmenter la valeur d’une propriété ou discuter des mauvaises herbes les plus courantes.

Marketing sur les réseaux sociaux haut de gamme

L’utilisateur moyen passe 28 % de son temps Internet sur les réseaux sociaux. C’est un fait qui démontre la valeur du marketing des réseaux sociaux, qui constitue une excellente stratégie de marketing digital pour atteindre les utilisateurs haut de gamme.

Les médias sociaux étant une plateforme fiable pour renforcer la notoriété de la marque, ils sont encore plus appropriés pour cette section de l’entonnoir du marketing digital. Via la plateforme de médias sociaux préférée de votre public cible, vous présentez votre marque et démontrez comment elle correspond aux attentes et aux besoins des utilisateurs.

Pour des résultats encore meilleurs avec le marketing des médias sociaux, vous pouvez utiliser le marketing d’influence.

Marketing vidéo haut de gamme

Aujourd’hui, les vidéos dominent l’entonnoir du marketing digital. Ils peuvent fournir aux utilisateurs des informations sur les produits, les marques, etc. Toutes ces informations offrent aux utilisateurs plusieurs options pour résoudre un problème avec un produit ou un service.

C’est pourquoi le marketing vidéo est une stratégie utile pour atteindre les consommateurs TOFU.

Avec la vidéo, votre équipe peut créer une gamme de contenus tels que :

  • Vidéos de questions et réponses
  • Vidéos d’information
  • Vidéos pratiques
  • Et plus

Lorsqu’un utilisateur regarde votre contenu vidéo, cela peut avoir un impact immense sur la notoriété de votre marque.

Un avantage supplémentaire est que 80 % des utilisateurs qui envisagent d’effectuer un achat regardent une vidéo connexe sur YouTube. Si votre entreprise travaille dans un secteur qui nécessite une certaine planification, comme l’immobilier, vous pouvez bénéficier de ce comportement d’utilisateur.

Entonnoir de marketing digital : comment atteindre les utilisateurs de MOFU

Au milieu de l’entonnoir du marketing digital, les actions des utilisateurs varient. Pendant que certains se concentrent sur un produit précis, d’autres comparent les marques. C’est une scène avec beaucoup d’action, mais il existe des stratégies éprouvées pour atteindre les membres du public du milieu de l’entonnoir (MOFU).

Vous pouvez utiliser ces tactiques de marketing Internet fiables, par exemple :

Marketing par e-mail au milieu de l’entonnoir

Avec le marketing par e-mail, votre équipe peut atteindre des utilisateurs prêts à en savoir plus sur votre marque ou vos produits. Il s’agit d’utilisateurs qui ont choisi de recevoir des e-mails de votre entreprise. Les motivations pour s’inscrire varient cependant.

Voici quelques raisons pour lesquelles les utilisateurs peuvent s’inscrire à une newsletter par e-mail :

  • Promotions
  • Contenu exclusif
  • Mises à jour

C’est à votre équipe de décrypter pourquoi un utilisateur est devenu abonné. Si vous avez des appels à l’action (CTA) qui invitent les utilisateurs à s’inscrire pour bénéficier d’une remise exclusive, par exemple, vous pouvez supposer que ces acheteurs sont plus proches du bas plutôt que du milieu de l’entonnoir d’achat.

SEO au milieu de l’entonnoir

Pour le milieu de l’entonnoir du marketing digital, votre entreprise peut également utiliser le référencement. Cependant, au lieu de se concentrer sur des mots-clés exploratoires, votre équipe cible les mots-clés qui suivent naturellement ces recherches de mots-clés initiales.

À titre d’exemple, vous pouvez cibler des mots-clés qui répondent aux questions « quoi » pour les utilisateurs haut de l’entonnoir. Ensuite, pour les utilisateurs du milieu de l’entonnoir, vous ciblez des mots-clés qui répondent aux questions « pourquoi ». Cette approche permet à votre entreprise d’aider les utilisateurs à chaque étape de leur parcours d’achat.

En utilisant le référencement au milieu de l’entonnoir du marketing Internet, vous pouvez également atteindre les utilisateurs qui ont manqué votre entreprise plus tôt. Vous pouvez même capturer les utilisateurs qui reprennent leur voyage, car il n’est pas rare que les consommateurs commencent et interrompent leurs achats.

Marketing de contenu au milieu de l’entonnoir

Comme pour le référencement, vous pouvez également adapter votre stratégie de marketing de contenu au milieu de l’entonnoir du marketing en ligne. Vous pouvez créer du contenu qui répond à ces questions « pourquoi ». Il est également utile pour les entreprises de développer un contenu approfondi, comme des guides en ligne, à mesure que les acheteurs prennent leur décision d’achat au sérieux.

Dans certains cas, les entreprises peuvent même développer du contenu sécurisé. La création de contenu sécurisé peut aider votre entreprise à gagner des inscriptions par e-mail auprès d’utilisateurs précieux, ce qui peut aider votre entreprise à se connecter plus fréquemment avec ces consommateurs.

Entonnoir de marketing digital : comment atteindre les utilisateurs de BOFU

Pour de nombreuses entreprises, les utilisateurs du bas de l’entonnoir (BOFU) offrent le plus de valeur. Ils sont prêts à acheter votre produit, à visiter votre emplacement ou à appeler votre entreprise. C’est pourquoi les entreprises utilisent non seulement le marketing digital mais également la publicité payante pour toucher ces utilisateurs.

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Les entreprises utilisent la publicité payante (SEA) pour attirer les utilisateurs prêts à acheter.

Cette stratégie est utile pour les utilisateurs dans un micro-moment « envie d’acheter ». Cependant, le SEA peut toujours vous aider à atteindre les consommateurs qui ont effectué des recherches approfondies sur les marques et les produits. Vous pouvez même utiliser le SEApour faire du remarketing auprès des utilisateurs qui ont visité votre site Web aux premières étapes de l’entonnoir de marketing digital.

Lorsque vous développez une campagne SEA, il est essentiel que votre équipe détermine combien vaut cet acheteur potentiel. Vous ne voulez pas définir un budget de campagne qui dépasse leur valeur. De plus, vous souhaitez récupérer votre investissement.

Lorsque vous créez votre campagne, il est également essentiel de réfléchir à ce qui motive un utilisateur. Lorsque vous comprenez ce que veut et ce dont un utilisateur a besoin, vous pouvez intégrer sa liste de contrôle de produits ou de services dans votre texte publicitaire, ce qui peut persuader les acheteurs de cliquer sur votre annonce et de devenir votre prochain client.

Marketing par e-mail en bas de l’entonnoir

Avec la capacité de générer 50 % de ventes en plus que toute autre méthode de génération de leads, le marketing par e-mail est une stratégie éprouvée pour les utilisateurs de BOFU. Utilisez votre campagne de marketing par e-mail pour inciter les abonnés à effectuer un achat.

Tout comme votre stratégie de marketing par e-mail pour les utilisateurs MOFU, cela vaut la peine de segmenter votre audience BOFU. Par exemple, peut-être qu’une partie de votre public est prête à précommander votre dernier produit mais a besoin d’une notification pour savoir quand il sera disponible en précommande.

Ou bien, vous disposez d’un segment d’audience pour les paniers abandonnés. En réponse, votre équipe peut envoyer un e-mail de rappel, qui comprend également un code promo. Cette campagne peut motiver les acheteurs à revenir et à finaliser leur achat.

Encore une fois, pensez à ce qui motive un membre du public. Lorsque vous comprenez l’intention d’un utilisateur, vous pouvez créer une stratégie de marketing par e-mail efficace. Ce niveau de compréhension peut aider à fidéliser un acheteur à votre marque.

SEO en bas de l’entonnoir

Votre entreprise doit également utiliser le référencement pour atteindre les utilisateurs du bas de l’entonnoir. Lorsque vous utilisez le référencement pour cette partie de l’entonnoir de marketing digital, vous vous concentrez sur des mots-clés exploitables. Par exemple, les mots clés comportant « acheter » ont tendance à indiquer une intention d’achat.

Cependant, le référencement qui se concentre sur le bas de l’entonnoir d’achat est souvent compétitif. Comme vous, vos concurrents souhaitent également toucher ces consommateurs. C’est pourquoi chaque entreprise optimise son site Web pour ces mots-clés de grande valeur.

Cela ne veut pas dire que votre entreprise ne devrait pas investir dans BOFU SEO. Votre entreprise doit cependant élargir son champ d’action au-delà du bas de l’entonnoir. Cibler chaque étape de l’entonnoir de marketing du site Web peut aider votre entreprise à atteindre plus d’utilisateurs et avec moins de concurrence.