Guide Complet : Générer du leads pour son SaaS

Il n’est peut-être pas surprenant que le paysage martech s’agrandisse à nouveau pour la 12e année consécutive. Il contient désormais plus de 11 000 solutions, soit une augmentation de 11 % par rapport à l’année dernière.
 Cela provoque une surcharge d’informations massive pour les consommateurs.

Ainsi, à moins que vous ne soyez Google ou Apple, vous devrez vous battre pour attirer l’attention de vos clients lorsque vous lancerez un nouveau produit. 

Plus facile à dire qu’à faire, non ?

Dans un environnement aussi compétitif, vous pouvez prospérer si vous mettez en œuvre les bonnes stratégies de génération de leads pour les boîtes SaaS. 

La trajectoire de croissance de l’industrie dans les SaaS est unique, c’est pourquoi les entreprises qui y opèrent ont besoin de techniques sur mesure pour présenter leurs produits aux clients. 

Cet article partage les meilleures techniques de génération de leads pour les entreprises informatiques, technologiques et de logiciels.

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12 étapes pour générer des leads pour votre entreprise technologique 

Le secteur technologique et l’industrie informatique connaissent une croissance vertigineuse. Contrairement aux organisations traditionnelles, les entreprises technologiques améliorent continuellement leurs produits et services pour les vendre avec de nouvelles fonctionnalités. Ils sont même prêts à prendre des risques s’ils voient un potentiel futur. Il n’est par exemple pas rare qu’elles lancent de nouveaux métiers qui n’existaient pas auparavant.

C’est pourquoi les entreprises technologiques ont besoin de techniques agiles de génération de leads et d’une communication marketing SaaS solide pour faire connaître leur entreprise, leurs produits et leurs services.

Un prospect est une personne qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service de quelque manière que ce soit. Mais cela ne veut pas dire qu’ils sont prêts à effectuer un achat. La génération de prospects ciblés dans les secteurs de la technologie, de l’informatique et du SaaS fonctionne mieux si vous informez les gens sur les avantages de votre produit ou service afin qu’ils finissent par se convertir en client.

Alors, comment savez-vous que votre génération de leads fonctionne ?

C’est lorsque le nom de votre marque est la première chose qui vient à l’esprit de votre prospect lorsqu’il rencontre un problème que votre produit peut résoudre. Et à ce stade, ils sont prêts à entamer une conversation commerciale avec votre entreprise.

1. Fixez-vous des objectifs

Avant d’élaborer une stratégie de génération de leads pour votre entreprise technologique, vous devez réfléchir aux objectifs et aux résultats clés que vous souhaitez atteindre.

Les définir permet de mesurer les progrès et d’aligner vos objectifs stratégiques dans l’ensemble de votre organisation. Les natifs du numérique ont tendance à utiliser  la méthodologie OKR  pour amener tout le monde à avancer dans la même direction. Cela fonctionne si bien parce qu’il s’agit d’un processus simple et rapide qui engage chaque équipe. 

Vous pouvez le paramétrer, le suivre et le réévaluer (trimestriellement) si nécessaire. N’ayez cependant pas peur d’adapter le cadre à vos besoins. Inspirez-vous de Spotify  qui connaît une hyper-croissance et a découvert que les OKR les ralentissaient :

  • L’entreprise technologique a renoncé à définir des OKR au niveau individuel et a plutôt défini ses priorités au niveau de l’entreprise et laissé les équipes décider comment elles vont y parvenir.

2. Définissez et adaptez-vous à votre public cible

Pour générer des leads avec succès, vous devez définir un profil client idéal (B2B) ou une personnalité d’acheteur (B2C). Cette technique simple de génération de leads donne aux entreprises technologiques un aperçu plus clair et plus concret des intérêts, des défis et des habitudes d’achat de leurs audiences B2B.

Cela aide également les entreprises technologiques à attirer tellement leurs clients qu’ils partagent leurs coordonnées, par exemple via des formulaires, pour en savoir plus sur l’offre. Si vous proposez plusieurs produits, vous pouvez créer différentes personnalités d’acheteur. Mais assurez-vous qu’ils correspondent tous à votre marque.

Mais le plus grand défi en matière de génération de leads pour les entreprises techs de nos jours est de s’adapter à l’évolution constante des clients. C’est pourquoi il est important de capter fréquemment la voix du client.

3. Appelez directement les prospects les plus précieux

Le démarchage téléphonique n’est pas mort. En fait, il s’agit d’une excellente stratégie de génération de leads pour les entreprises technologiques et informatiques, surtout si vous vendez à des acheteurs de niveau C et VP.

Avec les partenaires de veille commerciale comme Impact, vous pouvez adopter une approche proactive pour trouver des prospects.

Même si les acheteurs modernes n’ont pas besoin d’un représentant commercial pour prendre des décisions d’achat, vous ne voulez pas compter uniquement sur l’acheteur pour trouver votre produit et se qualifier, n’est-ce pas ?

Impact vous donne accès à une base de données mondiale de contacts professionnels avec des numéros de téléphone mobiles vérifiés pour se connecter 9 fois sur 10.

Alors décrochez le téléphone et testez nos scripts de prospection dédiés aux CEOs !

4. Apportez de la valeur avec les données d’intention

Jusqu’à  87% des clients  commencent leur recherche de produits en ligne et ressentent rarement le besoin de contacter des vendeurs pour obtenir des conseils. Ils rassemblent autant d’informations que possible auprès de diverses sources pour prendre une décision éclairée concernant leur achat. 

Les entreprises technologiques B2B peuvent générer de meilleurs prospects grâce aux données d’intention. Cela permet d’attirer l’attention des prospects dès le début de leur parcours d’achat. Et avant qu’ils ne découvrent vos concurrents ! 

Tentant, non ? 

Pour générer des prospects pour les ventes de logiciels, tirez  parti des solutions de veille commerciale qui fournissent des données permettant d’identifier les signaux d’achat des prospects. Cela crée des opportunités de présenter votre produit ou service à la bonne personne au bon moment. Et puis guider leur processus de décision.

Le principal avantage du marketing basé sur les comptes et basé sur l’intention est de cibler un groupe ciblé d’acheteurs. Vous pouvez commencer à créer des campagnes de génération de leads personnalisées plutôt que de cibler un public générique. 

Gartner prédit que plus de 70% des spécialistes du marketing B2B utiliseront des données d’intention de tiers pour générer des leads d’ici la fin de l’année. Alors n’hésitez pas et contactez une société d’intelligence commerciale, comme Impact.

5. Utilisez de courtes vidéos pour expliquer des données complexes

La création de contenu SEO précieux et éducatif est l’un des principaux moyens de générer des prospects pour les entreprises technologiques et les startups. La plupart des entreprises choisissent les blogs comme plate-forme pour contacter leurs prospects.

Mais l’un des piliers de la génération de leads pour les entreprises technologiques est l’expérimentation.

Et selon les dernières nouvelles, Google va afficher  davantage de vidéos courtes  dans les résultats de recherche pour certaines requêtes. Il s’agit d’une excellente opportunité pour les nouvelles entreprises informatiques et de logiciels d’accroître la visibilité de leur marque.

Les courtes vidéos sont également un excellent moyen de transmettre des informations complexes de manière concise, ce qui est une autre raison pour laquelle les entreprises technologiques devraient envisager de les créer. 

La plupart des gens trouvent les explications de produits audiovisuels attrayantes. Par exemple, en 2021,  78% des personnes ont téléchargé  un logiciel ou une application après avoir regardé une vidéo. Vous pouvez également créer des vidéos pour répondre aux questions les plus courantes et exploiter les points forts de votre produit.

6. Trouvez un équilibre entre le contenu fermé et non fermé

Les entreprises du secteur informatique peuvent facilement générer des prospects en créant du contenu sécurisé. Vous pouvez considérer le contenu sécurisé comme une transaction : vous demandez aux prospects de « payer » pour du matériel premium (par exemple, des livres blancs et des webinaires enregistrés) avec leurs informations de contact.

Pour assurer le succès de cette stratégie de vente, assurez-vous que vos visiteurs sachent ce qui se cache derrière le portail. Selon l’étude 2021 sur les préférences de contenu , les gens recherchent du contenu visuel, de recherche ou soutenu par des influenceurs qui raconte une histoire précieuse. Cela ne les dérange pas (ou du moins) de révéler leurs coordonnées en échange de :

  • Livres blancs (57%)
  • E-books (54%)
  • Newsletters (50 %)

Mais vous ne pouvez pas simplement stocker tous vos documents et espérer le meilleur…

Dans les cercles marketing, un débat est en cours sur les avantages et les inconvénients de l’utilisation  de contenu fermé ou non . Alors que le contenu sécurisé peut générer une part équitable de prospects pour les éditeurs de logiciels, le contenu non sécurisé renforce la confiance et la notoriété de la marque.

C’est pourquoi  les bons spécialistes de la génération de leads dans les entreprises technologiques utilisent la loi de Pareto selon laquelle 20% de votre audience est responsable de 80% de votre succès. Ils créent 20% du contenu sécurisé et laissent le reste intact,  réalisant ainsi des revenus record.

7. Demandez à vos clients d’évaluer votre produit

L’une des stratégies de génération de leads B2B les plus efficaces pour les entreprises technologiques consiste à contacter leurs clients fidèles et satisfaits et à leur demander de vous laisser un avis. 

Tout comme nous le demanderions à nos amis et à notre famille avant de faire un achat, les consommateurs font bien plus confiance aux paroles des autres consommateurs qu’aux entreprises. C’est pourquoi les avis authentiques et à jour d’utilisateurs réels peuvent être d’une grande aide pour bâtir votre réputation en ligne.

Bien que certains avis arrivent de manière organique, vous pouvez contacter des clients existants et pleinement intégrés avec une campagne par e-mail et les encourager avec une offre (une remise ou un bon Amazon). 

C’est là que les prospects peuvent trouver votre entreprise et la comparer à d’autres acteurs du secteur technologique. C’est particulièrement bénéfique pour les startups qui rivalisent avec des entreprises technologiques matures. 

Si vous ne savez pas sur quels sites d’avis vous devriez vous concentrer, recherchez vos concurrents sur Google. Découvrez sur quels sites ils sont évalués – vous voudrez probablement y être aussi.

8. Proposez des essais gratuits ou des produits freemium

Les entreprises technologiques et SaaS peuvent également générer des leads en offrant un accès gratuit à leur produit pour une durée limitée (essais gratuits) ou un accès aux fonctionnalités de base de leur produit (modèle freemium). Les deux stratégies donnent aux clients potentiels la possibilité de tester le potentiel de leur produit ou service et les aident à prendre leur décision.

Il s’agit de la meilleure stratégie de génération de leads pour les startups essayant de vendre un produit ou un service intangible, tel que des logiciels, des applications, des jeux et des analyses. Il est plus facile de laisser les prospects expérimenter ce type de produit, plutôt que de leur expliquer sa proposition de valeur unique.

Cette stratégie réduit également le besoin de ventes agressives et soulage la pression exercée sur les équipes commerciales, ce qui est idéal pour les petites entreprises techs. Les prospects obtiennent une réelle valeur ajoutée et cela ne les dérange pas de fournir leurs coordonnées.

9. Organisez des webinaires et des démonstrations de produits virtuelles

Dans le  rapport d’enquête de référence sur la génération de la demande 2021 , 42% des personnes interrogées ont indiqué que les webinaires sont le meilleur format de contenu pour accélérer et convertir les prospects aux étapes intermédiaires et tardives de l’entonnoir.

Dans la section commentaires, ils ont également indiqué des expériences uniques avec :

  • Sensibilisation à la vente directe
  • Événements virtuels sur le terrain
  • Démonstrations de logiciels virtuels 

Les entreprises technologiques devraient intégrer ces techniques si, pour une raison quelconque, elles ne peuvent pas proposer d’essais gratuits à leurs utilisateurs. Il fournit un contenu perspicace, compréhensible et souvent exploitable, qui est inestimable pour l’utilisateur final.

Dans  le rapport sur les revenus 2021 de Cognism,  30% des spécialistes du marketing ont consacré leur budget aux webinaires.

Ils trouvent ce format efficace pour interagir avec les clients et  augmenter les taux de conversion des leads. Vous pouvez créer du contenu de webinaire facilement partageable si vous invitez d’autres contributeurs experts en technologie.

10. Créez un entonnoir marketing de contenu

Créer des expériences positives pour l’utilisateur final est le moyen le plus simple de générer des prospects pour les éditeurs de logiciels. Proposer des solutions solides aux problèmes courants des clients augmente les taux de conversion des prospects. 

Dans le cas de  la génération de leads entrants, concentrez-vous sur la création de contenu pour les différentes  étapes de l’entonnoir de vente : sensibilisation, considération et décision.

Dans un premier temps, lorsque les clients découvrent le problème, ils recherchent des guides experts ou des livres blancs. Ensuite, ils tentent d’en définir la cause en recherchant les solutions disponibles. Enfin, l’acheteur réduit les options à quelques-unes et considère leurs avantages et inconvénients pour prendre la décision finale.

Les entreprises technologiques peuvent utiliser cette technique de génération de leads pour devenir leaders du marché dans leur domaine. L’objectif est de produire des contenus transparents, pédagogiques, divertissants et pertinents. 

Si vous comprenez où en est votre acheteur dans son parcours, vous serez en mesure de personnaliser votre  stratégie de vente  en fonction de ses attentes. Il en résulte une conversion plus facile.

11. Testez la messagerie sur les Landing Pages

La création de landing pages est une stratégie de base pour générer des prospects pour les éditeurs de logiciels. Ils offrent à vos utilisateurs une expérience convaincante et ciblée, et en effectuant des tests de page de destination , vous obtenez plus de contrôle sur vos campagnes.

Mais comment pouvez-vous garantir des taux d’engagement et de conversion élevés de votre ICP ?

De nombreuses entreprises tombent dans le piège d’effectuer davantage de tests A/B. Commutation d’un bouton bleu avec un bouton rouge. Ensuite, ajoutez « entreprise » au titre pour personnaliser la page.

Est-ce que ça fait l’affaire ?

Pas nécessairement.

Développer un récit qui trouve un écho auprès de votre public idéal est ce qui fait vraiment bouger les choses. Vous pouvez tester et valider votre messagerie en interne ou utiliser des enquêtes clients ou des outils de test de messagerie qui fournissent des commentaires qualitatifs.

Les informations que vous collectez auprès de vos clients cibles vous aideront à affiner votre message et à éclairer des stratégies plus larges de génération de leads.

12. Surveiller les performances

Le suivi des performances de vos stratégies vous indique lesquelles d’entre elles fonctionnent le mieux et lesquelles doivent être améliorées. Vous pouvez alors vous en tenir à ceux qui génèrent les leads les plus qualifiés pour votre entreprise technologique.

Il existe différents types de  mesures que vous pouvez suivre. Par exemple:

  • Statistiques de campagne
  • Métriques de contenu
  • Statistiques des annonces payantes
  • Métriques BOFU et TOFU

Quelle que soit la mesure que vous décidez de mesurer, assurez-vous qu’elle corresponde aux objectifs que vous vous êtes fixés au départ.

Certains des KPI universels de génération de leads pour les entreprises technologiques sont :

  • Trafic organique : combien de visiteurs sont attirés par votre site Web
  • Taux de trafic vers leads : combien de visiteurs de votre site Web se convertissent en nouveaux leads
  • Taux de clics : combien de personnes cliquent sur un lien sur votre page de destination ou sur votre e-mail pour en savoir plus sur votre offre 
  • Taux de conversion : quelle quantité de trafic vers vos pages est convertie en nouveaux prospects
  • Coût par prospect : combien vous devez payer pour générer un nouveau prospect

Points clés à retenir

La génération de leads pour les entreprises technologiques a besoin de stratégies uniques si elles veulent maintenir leur croissance et rester compétitives au sein du secteur.

Fixer les bons objectifs et les suivre est la base d’une génération de leads réussie.

Les entreprises technologiques B2B peuvent facilement générer des prospects en fonction de leurs profils clients idéaux et de leurs données d’intention.

Les startups SaaS et de logiciels peuvent obtenir plus de prospects en proposant des essais gratuits et des versions freemium de leurs produits et des témoignages de clients sur les sites d’avis.

En plus de créer des landing pages optimisées, les entreprises technologiques peuvent créer un entonnoir de marketing de contenu pour refléter le parcours de l’acheteur et expérimenter l’utilisation de vidéos courtes, de webinaires, de démos directes et de contenu sécurisé.