C’est un terme qui revient de plus en plus dans le monde des start-up et des entreprises : le Growth Hacking. Pour beaucoup, il s’agit d’un ensemble de méthodes méconnues. Pourtant, le terme existe depuis une décennie et regroupe un ensemble de pratiques efficaces pour booster la croissance d’une activité. Alors Impact My Business a décidé de se pencher sur ce processus aux résultats impressionnants. Suivez le guide, nous allons découvrir ensemble cet outil.
Les origines du terme Growth Hacking
Le terme Growth Hacking a évolué au fil des ans et peut être utilisé pour décrire tout type de marketing axé sur une croissance rapide. Le piratage de croissance, en français dans le texte, est un processus d’expérimentation et d’optimisation utilisé par les startups afin de tester et de mettre en œuvre rapidement des idées marketing qui génèrent une croissance durable et explosive. Bien que le terme « growth hacking » soit devenu un mot à la mode ces dernières années, il a été inventé pour la première fois par Sean Ellis lorsqu’il a écrit un article intitulé « Growth Hacking : A New Approach to Marketing ». Le terme est ensuite devenu populaire lorsqu’il a été mentionné sur le podcast Serial.
De nos jours, l’expression Growth Hacking est utilisée de manière interchangeable avec la stratégie marketing dite du “Long jeu”, ou Long Game en anglais. Le terme est le plus couramment utilisé en référence aux méthodes alternatives de marketing et d’acquisition. On va ainsi désigner par cette expression les pratiques de scrapping (récupération de contacts en masse), les communications originales en dehors des cadres et médias traditionnels…
Il n’y a pas un schéma propre au Growth Hacking, tant ce domaine repose avant tout sur la créativité et l’expérimentation. Difficile donc de recommander un processus clair pour faire du Growth Hacking. Cependant, pour chaque entreprise, une stratégie peut être conçue sur mesure, en fonction du produit vendu ainsi que de l’audience et du marché.
La différence entre Growth Hacking et Growth Marketing
Même s’ils se ressemblent, et qu’ils sont d’ailleurs souvent confondus, les termes de Grotwh Hacking et de Growth Marketing ne désignent néanmoins pas exactement la même chose.
Le Growth Hacking, toujours plus vite
Le Growth Hacking est un processus qui se concentre sur le développement d’une croissance évolutive, durable et rapide pour une entreprise. Le processus est souvent exécuté par une seule personne appelée Growth Hacker.
Les hackers de croissance se concentrent sur l’acquisition d’utilisateurs au moindre coût possible, fréquemment en ayant recours à des méthodes alternatives pour atteindre les objectifs fixés.
La plupart des acteurs du secteur vont d’ailleurs combiner de nombreuses compétences complémentaires. Maîtrise du code, des canaux de communication, connaissance technique et pratique des outils…
Le Growth Marketing, être durable
Le marketing de croissance, ou Growth Marketing, quant à lui, est un terme générique qui inclut toutes les tâches marketing nécessaires pour générer de la croissance pour une entreprise.
Cela inclut les stratégies de marketing en ligne et hors ligne. La principale différence repose ainsi sur la notion de rapidité.
Là où le Growth Hacking va chercher à obtenir des résultats le plus vite possible, le Growth Marketing va nécessiter une préparation et un suivi pour garantir la pérennité des résultats ainsi qu’une croissance durable.
Quelques exemples de Growth Hacking
Le Growth Hacking est une méthode de plus en plus utilisée par les startups, mais aussi par de grandes marques. Le terme est lié à une notion de faibles coûts et de résultats rapides, permettant de tester un message ou une idée sans grosse prise de risque. Des stratégies de Growth Hacking ont été appliquées ces dernières années, illustrant l’importance de cette méthodologie.
Un exemple très parlant est le cas de Dropbox. Alors que la marque de partage de fichiers en ligne avait une base d’utilisateur d’environ 1 million d’inscrits, chiffre tout de même honorable, un bon à 100 millions a eu lieu en seulement quatre ans. Comment ? Dropbox a offert 2 Go d’espace d’hébergement gratuit à tout utilisateur simplement inscrit.
Parce que la valeur gratuite est souvent le meilleur des hameçons, une startup spécialisée dans la location de biens touristiques s’est aussi reposée sur une idée similaire. AirBnB a ainsi fait passer sa plateforme de 5 000 inscrits à 10 millions en moins de deux ans. Pour ce faire, la marque américaine a offert une nuit gratuite pour toute première réservation d’un bien sur l’application. De quoi attirer les curieux, qui sont par la suite devenus des utilisateurs réguliers.
Un dernier exemple ne se basant pas cette fois sur la gratuité, mais sur l’usage détourné de la technologie : Instagram. Afin de faire connaître la plateforme, les créateurs originaux de l’application avaient laissé en public tous les posts faits par les utilisateurs.
Cela permettait de découvrir de parfaits inconnus et de référencer les contenus sur les moteurs de recherche. Une méthode qui a permis à Instagram de se faire connaître pour ensuite être amené au rachat par Facebook.
La matrice du Growth Hacker : AARRR
La matrice Growth Hacking est une méthodologie utilisée pour mesurer la croissance d’une entreprise. Elle est également connue sous le nom de méthode AARRR. Cet acronyme correspond au cycle de vie de l’utilisateur : Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue. Chaque étape de ce procédé vient avec ses propres chiffres clés.
Les suivre permet de voir l’évolution de votre activité, mais aussi les points d’amélioration permettant d’atteindre une croissance plus forte.
Acquisition
Comment est-ce que le visiteur vous trouve ? Il s’agit du premier levier en Growth Hacking. On va chercher à optimiser la manière dont les canaux de communication et de réputation amènent l’audience que l’on cible à découvrir l’activité. Cela passe par la mise en avant du site web, via notamment le SEO, mais aussi par des campagnes publicitaires pertinentes ainsi que des stratégies de communication médias, des programmes d’ambassadeurs, la présence dans des salons…
L’objectif ici est de simplifier le chemin entre votre cible et le produit pour amener le futur client à passer à l’achat. Une fois l’action effectuée, on considère l’acquisition faite.
Activation
Une fois le visiteur attiré vers vous, notamment via une landing page ou un formulaire en ligne, se pose la question de convertir le trafic. Il s’agit de la première expérience de votre visiteur avec votre marque. Pour mener à l’activation d’un utilisateur, il faut des fois du temps. On trouve donc ici des méthodes de marketing comme le retargeting, le fait de déployer une publicité visant d’anciens visiteurs d’un site. N’hésitez pas à faire du A/B testing, pour identifier la meilleure méthode d’activation.
Enfin, pensez à collecter (dans le respect du RGPD) un maximum d’informations sur votre visiteur, particulièrement ses coordonnées. Cela vous permettra de garder l’utilisateur dans une base de données pour le transformer plus tard en client.
Retention
Votre utilisateur est activé : il utilise votre service, votre produit, ou bien est sur le point de passer à l’action. Vous devez alors vous assurer d’avoir une stratégie de rétention. On trouve alors ici l’utilité d’avoir proposé au visiteur de rester en contact. Via les coordonnées fournies, avec le consentement de la personne concernée, vous pouvez lancer une campagne de marketing direct pour faire des relances. Il s’agit ainsi de diffuser des messages personnalisés, incitant à l’usage de votre service ou l’achat de votre produit.
Le but ici est d’identifier ceux ayant un profil de client fidèle, pour les amener à devenir des consommateurs récurrents de votre marque. Évidemment, cela implique d’analyser en amont les habitudes de consommation de votre marché. Par exemple, la récurrence d’achat d’une voiture ou d’un smartphone ne sera pas la même que pour un service de livraison de repas.
Revenue
Ici, rien de très compliqué. Comment générez-vous un revenu ? Une fois que l’utilisateur connaît votre marque et devient familier avec votre offre, quel est le modèle sur lequel repose votre activité ? Plus qu’un modèle d’affaire, il s’agit ici d’identifier les meilleurs outils pour améliorer le ROI ou le retour sur investissement. Les metrics de votre entreprise sont à prendre en compte ici, ainsi que tous les process internes et externes. Identifiez comment simplifier et automatiser la production sans toucher à la qualité du produit ou service proposé, voire en améliorant l’expérience client.
Le but est de mesurer le gain financier avec la satisfaction de votre utilisateur. Il s’agit d’un axe pouvant bénéficier de la digitalisation de votre entreprise.
Referral
Ça y est, votre utilisateur est fidélisé. Votre produit ou votre service l’a convaincu de rester. Pour le besoin auquel vous répondez, vous êtes identifié comme la meilleure solution. Quelle est l’étape suivante ? Impliquer directement le client dans votre stratégie marketing ! Il s’agit des programmes d’ambassadeurs promus par certaines marques. Que ce soit au travers d’une offre de parrainage, ou bien d’un geste commercial, le client peut recommander à son entourage ou même à des inconnus votre marque.
Prenez en compte cependant le fait que cela ne doit pas être une contrainte pour l’utilisateur. Pensez donc à simplifier autant que possible ce procédé, pour que la contribution soit la plus simple et naturelle possible.
La matrice AARRR est au cœur du Growth Hacking, car elle donne un cadre pour suivre l’évolution de votre croissance. Regardez-la comme un entonnoir, rétrécissant tout au long du cycle de vie de l’utilisateur. Sur 100 individus, tous n’iront pas au bout, parce que la conversion parfaite n’est pas possible pour tous les profils ! À titre d’exemple, pour 100 visiteurs sur un site (Acquisition), 80 vont êtres convertis (Activation), 40 se fidélisent (Retention), 25 consomment votre offre (Revenue) et 8 parlent de vous (Refferal).
La croissance peut alors être mesurée en fonction de l’évolution individuelle de chaque metrics mais aussi au niveau des ratios de conversion entre chaque étape de l’entonnoir.
Suivez vos Key Performance Indicators
Les KPI de sa croissance sont les chiffres clés qui permettent de mesurer la performance d’une entreprise ou d’un produit. Ils ne sont pas seulement importants pour l’entreprise, mais aussi pour ses employés, car ils servent de lignes directrices pour leur travail et leurs performances. En Growth Hacking, ces indicateurs sont le meilleur outil pour traquer la pertinence d’une stratégie. Ils donnent un aperçu de l’évolution de la croissance et de l’effet des actions mises en place.
De manière générale, le suivi des résultats de votre entreprise au travers des KPIs est essentiel. Qu’il s’agisse de comprendre la valeur d’une stratégie marketing, d’identifier la pertinence d’un produit en rapport avec l’audience ciblée ou bien de s’assurer du chemin pris par votre activité, ils sont la clé de voûte d’une rationalisation de vos résultats.
Point important, les KPIs permettent aussi d’identifier les automatisations possibles au sein de votre activité. En effet, il s’agit de chiffres clés, donc de variables indiquant les performances au sein de l’entreprise. En identifiant par exemple un ratio temps consacré / résultat trop conséquent, vous pouvez mettre en place les outils nécessaires à l’automatisation d’un processus défectueux.
Intégrez le Growth Hacking à votre entreprise
Le Growth Hacking est ainsi un ensemble de processus visant à développer rapidement la croissance d’une entreprise. Le terme inclut un ensemble de techniques marketing innovantes, sortant des pratiques traditionnelles. Tout passe par une compréhension de son produit, du marché dans lequel il évolue, mais aussi des clients et de l’audience ciblée.
Intégrer à votre entreprise une stratégie de Growth Hacking pertinente est donc un axe essentiel pour obtenir des résultats élevés et durables. Cela passe par la conception de stratégies marketing créatives, audacieuses, visant à acquérir plus de clients, mais aussi à fidéliser les consommateurs déjà existants.
En mettant en place une stratégie de Growth Hacking dans votre entreprise ou start-up, vous allez transformer vos tunnels d’acquisition, mais pas que.
Cela implique un suivi méticuleux et une analyse des données afin de surveiller le comportement de vos clients ainsi que des utilisateurs non acquis ! C’est au travers de ce regard rigoureux sur les habitudes de votre audience que vous allez déceler des opportunités de croissance et des créneaux de communication inédits.
Impact My Business vous met à disposition un ensemble d’outils et de ressources à votre disposition pour mettre en place des stratégies audacieuses. Notre objectif est de vous amener vers une croissance durable avec la meilleure solution pour vous accompagner.