Le Growth Hacking est un terme à la mode depuis quelques années. Il désigne la mise en œuvre de techniques alternatives, innovantes et parfois audacieuses pour mettre en avant sa marque ou son produit. Concrètement, comment cela se traduit-il dans les faits ? Voici 5 cas d’école avec des entreprises devenues leader de leurs secteurs.
Spotify ou la preuve sociale
Daniel Ek, fondateur de Spotify, a été poussé à la réussite par un objectif assez franc : battre iTunes, la solution de bibliothèque musicale d’Apple. À l’époque, en 2006, il y avait de la place dans le streaming musical, malgré de nombreux acteurs déjà présents. La marque à la pomme, de même que la plupart des concurrents, proposait un catalogue limité avec une qualité audio franchement mauvaise.
Plutôt que de d’abord convaincre des utilisateurs, Ek s’est tourné en premier vers les majors musicales. Il a ainsi composé un catalogue impressionnant, en échangeant avec les maisons d’édition des parts de la nouvelle société Spotify.
Maintenant que la solution est la meilleure du marché, aux yeux de son fondateur du moins, il s’agit de faire grossir la base clients. C’est parti donc pour jouer au Social Sharing. Une intégration facilitant le partage de musiques dans le fil d’actualité Facebook voit le jour. Par mimétisme et incitation (un pop-up vient alors proposer le partage de la musique en écoute), ce sont des centaines de milliers d’utilisateurs de Spotify qui transforment leurs comptes Facebook en véritables publicités pour l’application.
Candy Crush et l’effet Facebook
On se rappelle tous de Candy Crush, ce jeu mobile plein de sucreries virtuelles. Comment cette application a-t-elle connu une telle popularité ? Grâce à Facebook et, encore une fois, la bonne connaissance de la psychologie du consommateur. Les créateurs de Candy Crush ont, sur le même modèle que Spotify, intégré à leur jeu un partage de score simplifié pour Facebook.
Pour aller plus loin, l’application publiait automatiquement l’avancée du joueur sur son mur d’actualités Facebook, incitant ainsi ses amis à découvrir le jeu. La viralité fonctionne avant tout sur le mimétisme : si un ami est sur un jeu, on va souhaiter le rejoindre ou l’imiter.
Autre astuce utilisée par Candy Crush : le tableau des scores. Il affichait les amis Facebook jouant au jeu, avec leur rang. Une manière d’inciter à battre ses amis pour partager le nouveau score publiquement sur le mur. Enfin, dernière astuce : si le joueur n’avait plus de vie dans sa partie, il avait trois possibilités. Attendre une demi-heure, acheter des crédits ou… Inviter des amis Facebook à s’inscrire sur l’application. Simple, efficace.
Le signature-move de Hotmail
On vous parle d’un temps que tout le monde n’a pas pu connaître. Hotmail fut, à une époque, l’une des solutions les plus populaires de communication par mail. Lancé en 1996, l’outil a eu beaucoup de mal à convaincre les investisseurs, le cantonnant à un groupe restreint d’utilisateurs. Jusqu’à ce qu’un groupe de financiers suggèrent une solution pour élargir la clientèle : ajouter à chaque mail envoyé depuis l’application un lien promotionnel.
S’il a fallu du temps à Sabeer Bhatia et Jack Smith pour adopter cette idée, elle a eu des résultats inédits. En un an et demi, la plateforme est passée de 250 utilisateurs (principalement des amis et de la famille) à plus de 12 millions d’inscrits, soit une moyenne de 20 000 inscriptions par jour.
Tout cela grâce à un message court en signature de tous les mails de la plateforme mails : “P.S. : love you. Get your free email at Hotmail”.
Eventbrite à la frontière du plagiat
2006 a été une année riche en création d’entreprise. Au cours de cette année fut créée une plateforme pour faciliter la vente de billets événements : Eventbrite. Comment cette plateforme est-elle devenue leader de son secteur ? Grâce à une inspiration de son fondateur, Kevin Hartz. Enfin, plus qu’une inspiration, une observation attentive de la stratégie de Yelp. Eventbrite se lance donc dans le référencement de tous les événements présents aux États-Unis, grands rassemblements comme petits festivals.
Une manière de générer une force de frappe immense pour le SEO de la plateforme.
Autre axe de développement de la plateforme, Facebook. De la même manière que Spotify ou Candy Crush, Eventbrite a mis en place une intégration permettant de partager sur la plateforme sociale un événement ainsi qu’un lien vers sa page Eventbrite. En 2022, l’une des principales sources de trafic de la plateforme est encore le partage Facebook par les participants aux évènements.
Twitter a su s’exposer
En quelle année a été créée Twitter ? Vous l’avez deviné, 2006. Beaucoup d’éléments ont permis au réseau social de se faire connaître. L’originalité de ses courts messages, sa facilité à transmettre des informations, le jeu des hashtags… Cependant, à l’origine de tout cela, une stratégie de Growth Hacking permet à l’oiseau bleu de développer sa marque.
C’est au cours du SXSWi 2007 que les fondateurs décident de positionner deux écrans géants à l’entrée de la salle des congrès. Dessus, ils diffusent les tweets concernant l’évènement, en live. De quoi attirer l’attention de quelques médias locaux, avant que l’entreprise n’obtienne une récompense pour ce coup de com.
Pour résumer, le Growth Hacking est une question d’opportunisme. Il s’agit avant tout de trouver la meilleure fenêtre d’exposition pour sa marque, en facilitant autant que possible le chemin du visiteur vers votre offre. Tous ces exemples réunissent donc trois éléments : l’expérimentation d’une stratégie hasardeuse, un produit déjà fonctionnel et accessible, un parcours client suffisamment réfléchi pour être simple d’accès.